NÃO BATI A META, E AÍ?
Posted in Objetivos e Metas on Jun 21st, 2009 No Comments »
Luis Paulo Luppa
O gerente entra na sala atrasado, como sempre, e começa a reunião de vendas às 18h30 de uma sexta-feira. Sua primeira pergunta:”Caro vendedor soares, por que o senhor não bateu sua cota de vendas da semana?”. Soares, um vendedor veterano, nem pensa: “Eu não alcancei a cota ou o senhor que não contribuiu decisivamente para que eu pudesse chegar lá?”. Tudo errado!
- Marcar reunião de vendas na empresa em uma sexta no fim do dia ou segunda no início.
- Chegar atrasado com a conhecida desculpa de que estava com a diretoria ou imprimindo relatórios.
- Fazer da reunião de vendas um encontro de cobranças e solicitações impossíveis.
- Perguntar a um vendedor com experiência sobre a não cobertura de cotas, quando sabemos que ele tem um verdadeiro arsenal de justificativas.
Ora, o que fazer quando seu profissional de vendas não consegue cumprir as metas?A primeira análise é perceber-se esse é um problema isolado ou coletivo. Afinal, é bastante diferente uma equipe não atingir resultados ou um vendedor não conseguir cobrir cotas quando todo o grupo consegue.
Se o problema for da equipe, teremos claramente dois indícios fortíssimos:
1. Fragilidade de gestão e liderança. 2. Metas mirabolantes e fora da realidade de mercado.
Se o problema for do vendedor, deve-se descobrir se ele:
- Possui informações sobre o produto ou serviço, mercado, concorrentes e se tem conhecimento geral, pois o cliente não quer saber o que o produto é, e sim o que pode fazer por ele.
- Desenvolveu habilidades e técnicas de vendas e negociação.
- Sabe planejar seu mês, semana, além de priorizar ofertas e visitas.
- Trabalha bem o mix de produtos, ou seja, vende ou os clientes cobram dele a falta.
- Quer fazer, tem atitude, proatividade, disciplina, determinação e foco nos objetivos.
Se o problema for da gestão:
- Estamos avaliando o profissional de vendas? Com que periodicidade?
- O que fazemos com a avaliação?
- Ajudamos ou ensinamos ele a vender?
- Damos descontos ou treinamento?
Enfim, como é possível perceber, seu vendedor pode ou não bater a meta, mas o pior é não saber o porquê disso. Não adianta só motivar, tem de orientar e cobrar.
O.M.C – ORIENTA, MOTIVA E COBRA
Quantas vezes já passou pela cabeça de um vendedor qua a presença do gerente pode ser encarada de duas formas:
1. Obrigação e tédio. 2. Prazer e aprendizado.
Sair com a equipe é tarefa exclusiva da gestão de vendas, pois é no campo que detectamos as falhas e podemos corrigir e averiguar se a nova metodologia está dando resultados. Para quem tem somente um martelo, tudo que aparece vira prego! O seu vendedor pode ser muito bom em alguns fundamentos, mas extremamente fraco em outros. Ele pode ter uma abordagem matadora, beneficiado por um carisma natural que encanta e gera relacionamentos duradouros e confiáveis. No entanto, também é possível que esse mesmo profissional possua gravíssimos problemas de fechamento de vendas ou negociação. Detectar onde está o problema e ataca-lo pontualmente é tarefa do gestor, e é para isso que a avaliação serve.
IDENTIFICAR LACUNAS E PREENCHÊ-LAS
Só assim seu vendedor terá chances de evoluir e obter os resultados que você espera. Na maioria das vezes, o maior culpado da ausência de resultados é o comandante, até porque, quando se perde uma guerra, a culpa nunca é do soldado, sempre do general. Fique ligado!
